Duke Üniversitesi Psikoloji ve Davranışsal Ekonomi Profesörü Dan Ariely başlıktaki soruya yanıt arıyor. İnsanların günlük hayatta nasıl mantık dışı kararlar aldığını inceleyen Dan Ariely alışverişte bir ürüne kaç para verebileceğimize karar verirken “çıpa”lardan yararlandığımızı iddia ediyor. Buna göre fiyatını bildiğimiz başka bir ürünle karşılaştırıp alacağımız ürüne değer biçiyoruz. Hatta öyle ki, karşılaştırma yapacağımız bir ürün ortada yoksa, gördüğümüz herhangi bir sayıdan etkileniyoruz.

dan ariely peki neden bu cantaya 500 verdim nolmus 1

Dan Ariely

“Akıldışı Ama Öngörülebilir” adlı kitabında anlattığı araştırmasında Dan Ariely, MIT’deki Pazarlama yüksek lisans dersinde öğrencilerinden boş birer kağıt çıkarmalarını ve sağ üst köşesine sosyal sigorta numaralarının son iki hanesini yazmalarını istedi. Sonra çantasından markası çok tanıdık olmayan şarap, çikolata, kablosuz klavye gibi bir grup ürün çıkardı ve en yüksek fiyat teklif edene bu ürünleri satacağını söyledi. Öğrenciler tekliflerini kağıtlara yazdılar ve dersin sonunda yüksek teklifi verenler ürünleri satın aldı.

dan ariely peki neden bu cantaya 500 verdim nolmus 3

Araştırmanın analizleri oldukça çarpıcıydı. Sosyal güvenlik numaraları en yüksek sayıyla bitenler (80-99 arası) en yüksek teklifleri verirken, en düşük sayıyla bitenler (01-20 arası) en düşük teklifleri verdiler. Yani öğrenciler tekliflerini verirken sosyal sigorta numaralarını farkında olmadan “çıpa” olarak kullandılar.

Anlaşılan o ki, alışveriş yaparken “akıldışı” kararlar alıyoruz. Günlük hayattaki bir çok kararımızda da aynı şekilde… Bunun gibi birçok araştırmayı okumak isterseniz Dan Ariely’nin kitabına bir göz atmanızı ya da bloguna uğramanızı tavsiye ederiz.